三年20倍增长,他如何从10万元本金做到年销10亿

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2021年10月1日01:11:0754

强小明的之路经历过两次挫折。一次在初次创业,一次在去年。

2013年,他运营着一家名为“梦想十方”的外包公司,服务过五芳斋、稻香村等多个类目头部品牌。强小明曾经聚集公司资源、力推原创茶叶品牌,却在一段时间后无疾而终。

堆资源、做爆款的“豪华”打法没能成功。2017年,强小明转而轻装上阵,创立了新品牌“鲨鱼菲特”。这个主打常温即食鸡胸肉的轻食品牌,在健康食品兴起的大潮中劈波斩浪,创下了月销破6000万元、复购率40%的耀眼成绩。

当然,鲨鱼也难免被卷入漩涡。在去年新冠肺炎疫情带来的运营困境中,网商银行提供的“0账期”服务及时到场,有效缓解了鲨鱼菲特的资金压力。

这个喜欢把现金流比作“弹药”的玩家,打出了最精准的一梭子子弹。

“吃一堑长三智”

“鲨鱼”,这是健身人群格外热衷的形象。

诸如“鲨鱼线”,形似鲨鱼头部两侧的鳃裂,专门用来形容人体两肋的前锯肌。这种凶猛的水中猎手,与健身人群对力量和美的追求十分契合。

强小明的另一个理解是,鲨鱼是海中的美食家,它饮食挑剔,寿命也长。他选用“鲨鱼菲特”作为品牌名称的初衷之一,正是利用好“鲨鱼”这个形象,为将来创造能与消费者互动的IP提前布局。

作为一个连续创业者,他善于总结经验、吸取教训。为了避免重蹈首次创业时盲目“堆资源”的覆辙,鲨鱼菲特的起盘资金仅为10万元。强小明只能采取一切手段压缩成本。项目运转的第一个月,成本不超过2万元。

鲨鱼菲特的产品开发,也始终遵循着MVP(最小可行产品)模型。团队经过严密的数据分析,确定了健康食品的需求方向,将即食鸡胸肉作为主打单品。之后,花了一年时间在淘宝打磨、测试产品后,鲨鱼菲特才入驻天猫并加大投入。

“这是豪华创业给他带来的教训。”天图投资CEO冯卫东评论,“所有的亏都没有白吃,聪明人都能够吃一堑长三智。”

为了在细分赛道上占领更多受众,鲨鱼菲特力求把“开袋即食的常温鸡胸肉”做到极致,从腌制、电烤、杀菌的工序,到合作工厂的生产环境、设备状况、工人着装,都在鲨鱼菲特的品控要求之内。强小明还特别聘请了一位和日企合作十多年的老师傅,担任公司的品控专家。

简要概括起来,就是:“选择专业的工厂,严格审核资质,做好品控和沟通。”

作战前计算周全,出击后勇猛果断,强小明的运营风格赢得了投资者的青睐。短短一年内,鲨鱼菲特连获4轮融资,今年5月的融资金额更是高达亿元人民币。

风暴过境,网商“救场”

危机来临时,鲨鱼凭借敏锐的嗅觉脱身。

2020年,突如其来的疫情吞没了一众电商创业者,物流停滞,库存积压,尽管账面上的现金还足够支撑一阵子,但强小明仍然有一种“时不我待”的危机感。

这时,网商银行推出的“0账期”服务,进入了鲨鱼菲特的弹药库。强小明累计从网商银行提前支取了3000多万元,用于公司的推广和备货。

“缺钱的时候应急,网商银行是首选。”强小明说。这笔钱算不上转危为安的转折点,但确实把资源调配到了最需要的地方,让鲨鱼菲特撑过了疫情这场无形的风暴。

并不是每个人都像他这么幸运。另一名创业者曾经和强小明“诉苦”:酒类行业的供应商几乎不给账期,导致资金周转的压力过大。强小明向他推荐了网商银行:“如果备货需要大量现金,供应商又没有足够的账期支持,网商银行就比较方便。”

据介绍,网商银行针对中小企业的贷款业务,没有那么繁琐的手续,有支付宝就能用。如果有需要,支付宝搜索“网商银行”,3分钟填个资料,1分钟就能贷款到账,全程0人工干预,流程非常简洁。

在企业经营中,账期是非常关键的一环。商家都希望上游供应商的账期长,方便资金周转;而买家的回款周期短,利于资金回笼。

在供应链一侧,账期常常意味着商业互信。供应商愿意给出更长的账期,表示他们对采购方回款能力的信任,同时,这也表示商家入局已久,拥有稳定的行业地位。

在销售侧,较短的账期能保护中小商家的现金流稳定健康。疫情期间,网商银行专门推出了“0账期”服务,帮助淘宝商家做到“发货即收款”。对中小商家而言,现金流就是生命线,这项服务让他们摆脱了漫长的回款周期,加速生意的回暖。

除账期外,复购率也是强小明颇为看重的一项指标,它通常用来衡量老客的品牌忠诚度。目前,鲨鱼菲特在天猫的复购率达到了40%,这也是它一直以来试图建立的品牌壁垒之一。

这一尾搅动蓝海的鲨鱼,已经看到竞品的围剿和猎杀:后有橙子快跑、光合力量、肌肉小王子等新兴势力追赶,前有三只松鼠、良品铺子等巨头虎视眈眈。

蓝海正在变红。鲨鱼是猎手,也是猎物。

蓝海不再

如今,鲨鱼菲特已建立起上百个SKU(单品),从各种口味的即食鸡胸肉,到荞麦面、魔芋面、全麦面包,再到低卡果酱、辣椒酱,几乎涵盖了健身减脂人群的每日餐食。

商品类目逐步扩张,这被外界视为建立品牌护城河的防御之举。

“如果一家公司的组织能力可以hold住上百个产品、上百个供应商,它的壁垒和护城河就高了。”强小明说,“你做一个爆品是打不过鲨鱼的,得做几十上百个品,才有可能在我的模式下跟我竞争,但是你的时间、团队、机会成本,都会以几何倍数增加。”

拉住消费者,整合供应链,堆高后端的准入壁垒。这需要付出高昂的代价,包括品牌体系的全面升级,和对资金的强大调控和运用能力。

当然,成果也相当可观——据鲨鱼菲特透露,近3年品牌销售额增长20倍,在鸡胸肉、荞麦面、低卡调味料等多个品类都已做到全网第一。

“去年我们做了二个多亿,今年的目标是七八亿。”强小明介绍。

此前,这个年轻的商人曾放下豪言,要“在2022年完成10亿销售额”。现在看来,这个目标已不遥远。

面对头部品牌的跨界入局,他看起来依然满怀信心。“品牌心智完全不同,它们是美味休闲零食,我们则是专业的健康食品。”强小明说,巨头玩家或许能切走一部分蛋糕,但局面不会轻易演变成激烈的搏杀,“我可以all in(全部投入),把所有子弹全部打出去,不会后退一步。”

依托庞大的销售规模、完善的产业链路、网商银行等多元化的资金支持,这名把现金流比喻为“弹药”的射手,正在奔赴下一个值得他倾泻火力的阵地。

蓝海虽已不再,但在海中游弋的“鲨鱼”还有很多。从半个月内崛起的网红爆款米粉“霸蛮”,到带动全村村民致富的“兰州百合旗舰店”,再到站在电商行业背后的男人“纸箱哥”,网商银行提供的资金服务,都曾帮助这些新锐品牌度过最难熬的日子。它们有的凭借“0账期”快速回款,撑过疫情的寒冬;有的支取人生第一笔启动资金,完成初期的物资采办。

这些相隔遥远的创业者们,并不因出身微小、时运艰难而被轻易遗忘。战事未到终场,每一条鲨鱼都在等待跃入海浪的时机。

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