2022年,第一竞争力是“销售力”

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2022年4月30日01:36:3379

里,最能带来增长、几乎被神化的营销方法论也同样退去神秘。

方法论逐步走向透明,而被企业们广泛认知,不足以成为长期优势。营销行业的频次节奏,永远是快速迭代,常用常新。

2022 年,方法论红利和流量红利退去时,企业本身正在变得越来越难、越来越内卷。获得增长,掌握未来的第一竞争力,或许会回归到销售上。

毕竟,市场竞争这扇门,站在里面往外推,更容易。

甲方财经「广告营销产业」观察的第 131 篇。

01

大公卷时代

绝对的买方市场!

市场不再是以前的那个市场,内卷的还是之前的企业。

在内卷这个词成为网络热门语的背后,是流量见顶后互联网乃至整个市场都进入存量时代。私域、元宇宙……各种真假难辨的热点风口背后,是企业们火烧眉毛的焦虑。

2022 年,焦虑尤甚——各行各业,都是高手,各行各业,都有最佳解决方案,一个可以被称为大公卷的时代降临了。

说一些大家熟知的例子吧。

冬奥会开幕式,先是张艺谋降维打击式的舞美造诣,又是AR、裸眼3D等新兴科技频出,舞台效果只求最好。

爆火的冬奥会吉祥物冰墩墩更甚,设计方案是从全球 38 个国家的 5816 个作品中筛选出来。背后设计团队 20 天创作 16 套设计方案,其中有 3 套进入最终的前 10 序列——不光是行业内卷,甚至自己都开始卷自己。

归根到底,市场内卷只因——供给大于需求的不平衡。

当卖方市场越来越卷,买方市场话语权越来越大,留给企业完成破局的切口,可能只容得下“销售力”可以穿透过去:让企业和品牌,变得足够有诱惑力和张力,让客户对产品产生兴趣与需求,推动主动消费。

02

销售力是第一生产力

把喝酒的生意变成价值的生意

销售力将会是第一生产力。

所谓的销售力,不是大众印象里酒桌上觥筹交错的耳霓面赤,而是一门价值交换的艺术。

新时代的企业到底需要什么销售力?影响销售力的因素又是什么?

从对象划分,企业最基础的销售力,无外乎B端、C端两者。

●B端销售力

信任永远是首要要素。

历经互联网营销玩法的不断洗礼与教育,客户或主动或被动地完成了信任壁垒,必须先构筑同频的信任基础,才有可能产生裂变。

此外,传统销售关系里的单方收益模式已逐渐淘汰,双赢就是一方赢两次也只是玩笑话。

相反,只有与企业客户共生共荣,能够创造双边价值,对方自然会对自身完成逼单,进而实现销售力引导。

●C端销售力

因为终端个体众多,C端消费者的信任关系,显得更为分散,但这是这种分散决定了强信任关系可以实现自来水式的自主传播和病毒式的社交传递。

同时,最为常见的地面渠道维护进入新阶段。

一方面,面对面接触永远是打开心防的第一步,始终有人坚信:耳听为虚,眼见为实。且线下渠道的对话机会,获得的反馈远比线上真实,别让算法数据的阴霾完全笼罩。

另一方面,线下渠道放养式货客的浪费成了存量时代企业极大的损失。线下货客、线上沉淀、二次激活与维护、线上线下共同建设形成合力共推销售,才是未来主流。

03

培训成为现象级刚需

销售铁军的搭建,一场战役的发起

因为不了解,所以要了解。

这不是废话,而是培训成为企业现象级刚需情况的背景板。数字经济下,企业若要打造可大规模创新的敏捷型组织,就必须借助产品力、销售力、交付力兼有的企培平台对人才培养体系做出相应变革,以支撑多元化业务演进。

数据显示, 2021 年我国日均新设企业达2. 48 万户,截至 2021 年底,全国登记在册的企业有4842. 3 万户。另根据国家统计局发布的《中国统计年鉴2021》,中国企业从业人员接近 8 亿人。

庞大的企业和从业人员数量支撑出企业培训广阔市场。早有从业者与敏锐者洞察商机,参与其间。中公教育试水“企易学堂”平台、数字化企培平台酷学院获数亿元B轮融资……

毕竟,销售型培训一定存在很大的商业机会,每个企业都需要搭建销售铁军。

尤其是存量时代下,肉(客户市场)就那么多,除非找到蓝海新市场,不然每个企业经营的时刻,都在打响战役。

04

saas工具成为强中台

企业微信会得到爆发

由此,企业销售与客户的关系成为生死命脉。

这也是SaaS工具在近几年如此爆火的原因,企业们需要一个中台去深度维护销售关系。传统方式已经无法满足企业日常运转要求,未来的中台要具备一些特质,总结下来大致有 5 点:

●技术力

SaaS工具大多属于云服务,而云服务又是云计算领域结出的一颗最具商业前景的果实。

科技驱动解决需求、提升效率的本质只会愈演愈烈,能提炼共性并具象为功能模块,需要极强的技术力。

●链接力

互联网提升效率的本质,就在于链接。作为企业中台,链接力必不可少,内部协同、外部疏通,内外兼修太多同频共振,需要将沟通行为与渠道进行管道化包装。

当一条条链接管道构筑完毕,一个企业最保底的基本盘才能形成。

●内容力

信息即媒介,媒介即传播。销售力的呈现,往往体现在一次次能够完成传播目的的内容力中。

真正强有力的中台,一定是有丰富内容流转作为介质的充能体系,由强倒弱、由散到聚,整合企业的“内容价值”,在销售终端实现跨越。

●共生力

共生共创不是虚言。中台的作用不是增加损耗,而是通过协同调动。

实现每一次企业运转中的开源节流,进而实现SaaS等工具与企业共生成长的双赢局面。无法赋能企业获得增长提效的中台,只是一块无法果腹的鸡肋。

●生态力

生态的定义在于,自给自足的小循环。这与中台能为企业带来的改变完全吻合,当企业完成内部与外部、品牌与终端的多端循环后,一个可以实现商业供给的生态诞生力。

具备这些能力的中台或许将在之后的某个时间里,迎来飞升。甲方大胆断言,企业微信未来势不可挡。

05

未来销售类型将是多元体

说几个有趣的猜想

未来的销售类型,一定将是复杂融合的多元体,单一销售类型在面对日益多元化、多样化、多层次化的市场需求面前,显得捉襟见肘。

说几个有趣的猜想,未来可能会出现N种类型的销售,欢迎看客一起脑洞讨论:

链接型销售——链接多方资源,甚至蔓生至跨企业型的中继器销售,这在未来不无可能。第一是产品、软件、工具等商品普遍呈现专精、深入方向探索,要为客户提供解决方案,必须多项累加;第二是销售人员本身,需要链接客户行为,为客户唤起更多需求,串联起最终销售。

外挂型销售——把销售当成外挂插件,即插即用、赋能模块,多条业务线甚至多个企业共用。如果业务本身是相互融洽并能实现1+1> 2 效果,业务包属性的销售行为更易成功,销售也能从中获得更多报酬,企业们获得更多增长动因。

兼职型销售——一个企业需要完全负担一个售铁军团队吗?这个问题值得思考。销售这一行为,有时并非专业就是最好,贴合日常、贴合社交的交互关系,或许能打开另一番局面。这里又引申出两个兼职性销售的可能:具备充分从业经验的人,与具备相当数量社交关系的人。

共生型销售——HR行业有一个分支是HRBP(业务伙伴),职责是以人力资源管理身份协同业务跳线共生成长。销售同样具备这样的可能,成为销售业务伙伴,以销售本人与背后企业,伴随客户一同成长,互相扶持应对商海竞争。

......

06

甲方财经的思考

分钱是第一要务

分钱,是企业第一要务。

企业与员工之间本质上其实是一个既合作也博弈的关系,这个关系能够运转,建立在财务资本和人力资本谈判博弈达成的共识上。

拘泥“朝三暮四”变为“朝四暮三”的小手段,始终难登大雅之堂。任正非在华为有个非常经典的口号:人力资本增值优先于财务资本增值,原因就在于他尊重人性但又不相信人性。

建立在分钱机制上的销售力,进而形成因为销售力产生薪酬、分钱势能差的企业动力机制。直白点说,就是用最合理最具激励的分钱方式,去驱动企业这艘巨轮前进。

毕竟,新时代浪潮里,企业们是真正意义上的各自同舟共济。

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